Первой моей работой стали как раз продажи. Я продавал веб-сайты в фирме, которая занималась дизайном. После этого я продавал корпоративные системы управления предприятиями (Microsoft — Axapta). Могу сразу сказать, что за 2 года этой деятельности, я не продал ничего. После этого я плюнул на продажи и решил что продавец из меня никудышный, это только потом я понял, что то, что продавал я продать было невозможно (продать возможно, но с другими условиями и другим подходом со стороны руководства).

Как правильно предлагать свою продукцию

… дочитав эту статью до конца, вы получите в своё распоряжение мощнейший и эффективнейший маркетинговый инструмент, который позволит вам приводить в свой бизнес больше новых клиентов. Это будет действительно глубокое понимание того, как правильно продавать товар и откуда берётся прибыль вашей компании. Именно понимание.

Как правильно предлагать товар покупателю

Первое и самое главное требование-это диалог продавца с потенциальным покупателем. При входе покупателя в магазин продавец должен поздороваться и предложить помощь, если покупатель идет на контакт-надо приложить все свое обаяние и расположить его к себе.

Очень важно вывести покупателя на разговор. Он должен почувсствовать атмосферу дружелюбности. При продаже товара грамотный и хорошо обученный продавец должен задать такие вопросы, на которые покупатель не может ответить однозначно:

Начиная разговор об одежде, думать надо о покупателе, а не том, как бы чего продать.

Как правильно предлагать товар.

Почитайте еще раз. Как правильно предлагать товар? Вот так это написано правильно. И что вопрос есть, а ответа нет. Или у кого-то есть ответ, а у кого-то его нет. И тот, кто ищет, пытается найти этот ответ.

Я начну издалека. Но быстро и близко. Когда-то в далекую старину. Был такой Бог - назывался Полазник у славян. Он приходил на Новый год и приносил дары. Каждый раз, когда я говорю с бизнесами и предпринимателями, они говорят: «Вот бы сейчас так.

Как правильно продавать товар?

Продажи - это точная наука, основанная на психологии. Как и любое другое дело, продажи требуют от человека врожденного таланта. Однако не стоит думать, что этому делу нельзя обучиться. Сегодня активным продажам учат на курсах, тренингах и семинарах. После освоения ключевых навыков продавца, таких, как вхождение в доверие, выяснение потребностей покупателя, коммерческое предложение, для вас не составит труда понять, как успешно продать дорогой, залежавшийся и даже неликвидный товар покупателю.

Как правильно продать товар: основы маркетинга

В мире современного бизнеса нужно быть настоящим виртуозом, чтобы из жесткой, а порой и беспощадной конкурентной борьбы выйти победителем. Классическая формула политэкономии «товар-деньги-товар» приманивает к себе второй составляющей: «деньги». Как правильно продать товар, чтобы денег хватило не только покрыть расходы по изготовлению продукции, но и получить прибыль, продолжив успешное развитие производства в дальнейшем?

Результативные продажи – залог успеха любой компании.

Как предлагать товар, чтобы его купили?

Если вы только начинаете работать торговым представителем, то наверняка с трудом можете завязывать беседу с потенциальными покупателями, не говоря уже о том, чтобы активно привлекать их в компанию, в штате которой вы трудитесь. Между тем, профессия эта очень сложная, но достаточно интересная и прибыльная, если вы будете обладать необходимыми навыками. Сегодня мы поговорим о том, как завоевать расположение клиента, каким образом представить ему товар, чтобы человеку захотелось совершить покупку.

Будьте готовы к тому, что вы столкнетесь с большим количеством отказов.

Как предлагать товар?

Ни одно предприятие не будет успешным, если его продукцию не будут грамотно продавать. И не важно, кто это будет делать: собственный отдел продаж, дистрибьютор, торговый агент или нанятая по агентскому договору фирма-продавец. Чтобы продажи были успешными, надо знать, как предлагать товар.

Изучая, как правильно предложить товар, воспользуйтесь вот этим советом: никогда не надейтесь на собственную память, а составьте коммерческое предложение на бумаге.

Как убедить покупателя купить товар

Вы можете приводить массу доводов в пользу покупки, перечислять преимущества товара и убеждать покупателя, а он все равно будет сомневаться, отказываться и возражать. Избежать такой ситуации и установить контакт с клиентом вам помогут практические методики установления доверия и способы настройки покупателя на покупку конкретного товара. Рассмотрим методы, благодаря которым можно завладеть вниманием покупателя и убедить его.

Инструкция

Сделайте иллюстрированный каталог. Если решение о работе с вами принимают директора магазинов, товароведы, старшие продавцы, то нужен особый подход, если все они - женщины. Ведь женщины привыкли выбирать товар для себя лично . Это относится к , кухонным и хозяйственным принадлежностям. Вы знаете главное в этой ситуации - женщины доверяют . Представьте ваш товар в привычном им виде.Когда нет готовых печатных , сделайте самодельные. Разместите в них этикетки от товара. Это часто работает и позволяет легко войти в новые торговые точки. Никому не хочется тратить время на анализ нового прайса. Просмотреть же каталог можно очень быстро. Это маленький ключик к женским сердцам.

Обойдите все торговые точки на вверенной территории. Скорее всего, в большинстве мест вам откажут. Это не имеет значения. У продавцов такая - нового человека они сначала испытывают на прочность. Если не пропадет и появится , значит, действительно у него что-то получается, тогда можно работать.Так что, не принимайте близко к сердцу, когда говорят, что ничего не надо. Скажите, что придете в следующий раз, когда появится что-нибудь интересное. На это обычно соглашаются. Сейчас же ваша задача - найти первого клиента. Всего лишь одного. Это вполне реально даже для новичка.

Повторно придите в магазины, расположенные рядом с первым клиентом. Скажите, что у вас появились новости. Сошлитесь на первого клиента и скажите, что в том будет ваш товар. Покупатели все замечают. Если там появляются новинки, а в этом магазине их не будет, туда начнут обращаться чаще. Этот аргумент для многих окажется важным.

Посетите оставшиеся магазины. Скажите, что ваш товар продается уже в 17 торговых точках. Только говорите правду. Повторите слова довольных клиентов. Это побудит остальных начать с вами работать. Успешных людей везде принимают.

Обратите внимание

Пусть первые поставки будут небольшими. Убедитесь, что новый клиент не нарушает обязательств по оплате. Не доверяйте в этом вопросе даже известным и раскрученным магазинам. Получите личный опыт решения с ними денежных вопросов. Если все в порядке, увеличивайте отгрузки.

Полезный совет

Берите пример с детей. Они так просят родителей купить игрушку, не обращая внимания на отказы, что рано или поздно добиваются своего.

Источники:

• Предлагать товар государству можно через аукцион
• как правильно предлагать товар

Совет 2: Рекламируйте эмоции, имидж, комплименты и выгоды, а не товар

Покупка - это эмоциональный выбор. Не давайте скучать покупателю. Если от эмоций клиент перешел к анализу качества, цены или "а вообще, зачем мне это нужно?", то вы потеряли покупателя.

Источники:

• Как правильно рекламировать

Покупатель имеет право на защиту своих интересов на основании Закона «О защите прав потребителей» независимо от того, где приобрел товар - в обычном магазине, в ларьке или на рынке.

Для того чтобы обеспечить защиту интересов потребителя, Закон устанавливает дополнительные требования к организации торговли на рынках. Так, информация о товаре и его изготовителе должна быть доведена до потребителя перед покупкой товара в доступной форме, продавец должен иметь все необходимые сертификаты и декларации на товар, а также свидетельства соответствия на весы и другие средства измерения, которые должны быть установлены на торговом месте таким образом, чтобы покупатель имел возможность видеть процесс взвешивания. Кроме этого, каждый продавец на рынке должен иметь нагрудную карточку с указанием ФИО и фотографией.

Препятствием для предъявления претензий продавцу, осуществляющему продажу товаров на рынке, часто является отсутствие контрольно-кассовой техники, что не запрещено законодательством, но затрудняет возможность доказать, что покупка совершена именно у этого продавца.

Однако отказ продавца от возврата или обмена товара на основании отсутствия у покупателя чека, является нарушением п. 5 ст. 18 Закона «О защите прав потребителей», так как покупатель вправе ссылаться и на свидетельские показания и предоставлять другие документы в подтверждение факта покупки.

Продать товар не так сложно, как кажется. Стратегия продаж основывается на том, что вы продаете, кому вы продаете и как вы продаете. Помимо этого следует также учитывать особенности товара и клиентов. Когда вы в полной мере развернете свое дело, вам нужно будет следить за изменениями в предпочтениях клиентов, в их потребностях и желаниях. Если вы будете отслеживать эти изменения, вы сможете скорректировать свою тактику и нарастить продажи.

Шаги

Демонстрация полезных качеств товара

Покажите клиенту, как вы любите свой товар. Хороший продавец верит в свой товар и передает свою увлеченность им покупателю. Есть много способов выразить свою любовь к товару.

• Следите за движениями своего тела и интонациями. Если вы будете четко описывать свой товар, ваша энергия и энтузиазм передадутся клиентам. Не будьте безразличны к товару в разговорах о нем с клиентами. Если вы будете говорить что-то невнятное или скрещивать руки на груди, когда клиенты будут задавать вопросы, вы будете казаться отстраненным продавцом, которому нет никакого дела до товара.
• Будьте готовы обсуждать то, как вы используете товар или как это делают другие довольные клиенты. Особые истории делают товар ближе клиентам. Например, если вы продаете шампунь, подойдет такая история: "Мои волосы обычно сильно пушатся, но когда я начала пользоваться этим шампунем, они выпрямились и стали такими, как сейчас".

1. Изучите свой товар. Если вы сможете отвечать на все вопросы клиентов и давать им необходимую информацию, они поймут, что вы действительно увлечены своим товаром. Если продукт кажется вам достойным, высока вероятность, что клиенты будут считать так же.

   • Крайне важно знать товар от и до. Если вы не знаете чего-то, о чем спрашивает клиент, попробуйте ответить так: "У меня нет точного ответа на этот вопрос, но я могу выяснить это. Как мне лучше всего связаться с вами, когда я буду знать ответ на ваш вопрос?"

2. Подчеркивайте преимущества товара. Важно не только давать клиентам информацию о товаре, но и преподносить его характеристики как полезные качества. Так клиенту будет проще понять, зачем ему этот товар. Попробуйте ответить на следующие вопросы:

   • Сделает ли товар жизнь клиента проще?
   • Создаст ли товар ощущение роскоши?
   • Могут ли многие люди пользоваться этим товаром?
   • Может ли товар использоваться длительное время?

3. Как найти общий язык с клиентом

   1. Научитесь понимать мотивы клиентов. Вам нужно будет отвечать на все вопросы о товаре, которые вам будут задавать клиенты, но, что еще важнее, вам нужно будет предугадывать эти вопросы. Это даст клиентам понять, что вы понимаете, что им нужно. Вы должны уметь устанавливать эмоциональную связь с клиентом за счет понимания потребностей этого человека.

      • Подумайте, кто обычно покупает ваш товар. Что побуждает клиента? Какие у него потребности? Молоды ли клиенты? Каково их семейное и финансовое положение? Есть ли у них семья?
      • Когда вы поймете, кем является ваш клиент, подумайте, как ваш товар сможет удовлетворить его потребности и желания.

   2. Потренируйтесь устанавливать связь с клиентами. Если вы занимаетесь прямыми продажами, крайне важно то, как вы общаетесь с людьми. Не стоит задавать простые вопросы вроде "Чем я могу вам помочь?" - лучше спросите так: "Вы ищете что-то для себя? Или в подарок для близкого человека?" Будьте готовы говорить о товаре, который заинтересует клиента, и развивать разговор. Например, если вы продаете одежду, разговор может начаться так: "Вы знаете, сейчас очень популярно устраивать вечеринки в страшных рождественских свитерах. Вы когда-нибудь бывали на таком мероприятии?"

      Свяжите мотивы клиента с характеристиками товара. В маркетинге это называется позиционированием. Оно заключается в подведении товара под потребности и желания клиента. При позиционировании товара важно учесть несколько факторов :

      • Займите самую выгодную нишу на рынке. Не завышайте и не занижайте место товара с точки зрения доступности и роскоши.
      • Преподносите факты о товаре индивидуально каждому покупателю. Возможно, у вас в запасе есть много разных фактов, но только вам решать, какие из них следует упомянуть в каждом конкретном случае.
      • Не искажайте факты и не лгите. Позиционирование - это восприятие, а не обман.
      • Преподносите факты так, чтобы они говорили сами за себя. Товар продают положительные качества, которые ищет каждый клиент. Это отлично удается таким компаниям, как Coca-Cola, Apple и многим другим. Подумайте не только о функциях товара, но и том, как он будет сочетаться с образом жизни клиента и будет ли он соответствовать его ценностям.
      • К примеру, если вы хотите продать довольно дорогой минивэн состоятельному пожилому человеку, упомяните характеристики, связанные с роскошью. Можно сказать так: "Обратите внимание на отделку - она просто шикарная. Кресла обтянуты мягкой кожей, и в них очень удобно сидеть. Такой автомобиль отлично подходит для спокойной поездки вечером".
      • Если вам нужно продать ту же машину семье с тремя детьми, вам нужно уделить больше внимание функциональности такой машины. Например, так: "Третий ряд сидений позволит вам посадить сюда еще и друзей. Когда они складываются, в машине появляется место для сумок с покупками, спортивного инвентаря и прочих вещей. Кроме того, боковые подушки безопасности и антиблокировочная система торможения входят в базовую комплектацию."

   3. Подведите клиента к покупке. Есть много способов сделать это, но лучше всего использовать особые фразы. Когда убедитесь, что клиента заинтересовал ваш товар, скажите следующее: "Вам подходит этот товар?" или "Что скажете? Это именно то, что вы ищете?"

      Дайте клиенту время подумать. Настойчивость чаще всего отталкивает клиентов. Возможно, клиент захочет вернуться домой и поискать больше информации в интернете. Позвольте ему сделать это, не теряя энтузиазма. Если вы говорили правду, пытались помочь, учитывали потребности клиента и были активны, а информация, которую клиент найдет в интернете, совпадает с тем, что вы говорили, человек, скорее всего, вернутся к вам.

Не так важно, кто конкретно будет продавать и предлагать товар: дистрибьюторы, отдел продаж компании или третьи лица (продавцы, поставщики). Фирме гарантирован успех в продажах в том случае, если ее персонал знает, как правильно предлагать товар.

Как правильно предлагать товар покупателю в магазине

Компании-продавцы активно занимаются обучением своих сотрудников, проводят тренинги по продажам, учат грамотному и ненавязчивому подходу к потенциальному покупателю, квалифицированно предлагать совершить ту или иную покупку. Благодаря обучению продажам персонал сможет легко определить потребности клиента и убедить приобрести даже залежавшуюся продукцию. Рассмотрим, как это происходит на практике:

1. Первое, на что непременно обращает свое внимание покупатель, – это внешний вид продавца или торгового представителя . Чистая одежда, ухоженные волосы, маникюр, умеренный мейкап. Не зря говорят, что по одежке встречают, поэтому нельзя забывать о важности первого впечатления на потенциального покупателя. Клиенту важно видеть приятного человека, который будет предлагать ему товар.
2. Второе – это необходимость установить дружеский контакт с потенциальным покупателем. Начав беседу с клиентом, не следует сразу предлагать товар. Спросите у него, какой группой продукции он интересуется, по ходу разговора задавайте вопросы, ответы на которые хотите услышать. Эта информация поможет выявить вам потребности покупателя.
3. Третье – это аккуратно направить ваш диалог в нужном именно для вас направлении, чтобы предложить потребителю максимально выгодный для него продукт. Расспросите клиента в деталях, что он хочет получить от приобретения товара, а затем мягко подведите его к презентации интересующей его продукции. Нужно учиться предлагать товар или услугу ненавязчиво.

Демонстрируя продукцию, не старайтесь ее перехваливать, т.к. можете спугнуть покупателя своим настойчивым предложением. Задача продавца – максимально раскрыть все достоинства товара, плавно подталкивая клиента к принятию решения о покупке. Старайтесь не перегружать его техническими особенностями продукта, дайте только необходимую информацию о товаре. Помочь провести грамотную презентацию товара можно, используя стенды Roll up.

Лучшая статья месяца

Мы опросили бизнесменов и выяснили, какие современные тактики помогают увеличить средний чек и частоту покупок постоянных клиентов. Советы и практические кейсы мы опубликовали в статье.

Также в статье Вы найдете три инструмента, чтобы определить потребности клиентов и повысить средний чек. С помощью этих методов сотрудники всегда выполняют план по допродажам.

Не говорите о продукции неправду, презентуйте ее достоинства, а не недостатки.

Менеджер должен уметь работать с любыми возражениями и сомнениями, возникающими у потенциального покупателя по отношению к предлагаемому товару. Клиент может мотивировать свой отказ разными отговорками, начиная от неподходящего цвета, заканчивая не устраивающим его дизайном. Продавцу необходимо предлагать товар так, чтобы его недостатки превратились в достоинства.

l&g t;

Как предлагать товар покупателю на выбор

Если продавец выявит действительные потребности покупателя и сможет ему предложить один вид продукта, то ответить на эти вопросы ему будет довольно просто. Но что делать, если магазин обладает огромным ассортиментом, и под потребности клиента подходят несколько десятков товаров различных моделей, марок, производителей, ценовых категорий? При таком выборе продукции потребитель может запутаться и не определиться с товаром, а соответственно, он ничего не приобретет в вашей торговой точке. У покупателя есть два варианта: взять паузу и подумать или довериться менеджеру по продажам в выборе того или иного продукта. Если потенциальный клиент решил взять паузу, то, скорее всего, он не вернется обратно за покупкой товара. Вот почему так важно научиться использовать тактику, которая описывает алгоритм действий предложения продукта потребителю.

Во-первых, не рекомендуется никогда предлагать первым на выбор клиенту лучший товар. Покупатели, как правило, тщательно выбирают продукт, сравнивают модели, марки и считают, что при более детальном ознакомлении с предметом приобретут самый лучший вариант. Продавцу лучше дождаться от клиента выбора конкретного изделия, заинтересовавшего его. Цель такого выбора – разбудить интерес покупателя к товару. Предложите ему второй вариант продукта, который лучше по техническим характеристикам и, соответственно, дороже. Поступая таким образом, продавец дает покупателю право сравнения двух товаров с разными характеристиками и ценами.

Для менеджера важно сориентироваться в ценовом выборе клиента, понять, сколько конкретно денег он готов потратить, чтобы предлагать товар, который действительно его заинтересует. Наблюдайте за ответной реакцией покупателя, если его не смутила стоимость второго варианта продукта, то есть смысл предлагать еще один, который будет дороже последнего на 10-15 %. Если потенциальный клиент не согласен с ценовой категорией второго предложения, то постарайтесь порекомендовать третий вариант товара, который будет дешевле второго, но дороже первого.

Во-вторых, не предлагайте более 3-4-х товаров сразу. Когда продавец начинает рекомендовать множество вариантов продукта, он ставит покупателя в тупик, скорее всего, ему придется взять паузу на выбор. Шанс, что ушедший из магазина без покупки клиент вернется обратно, крайне невелик.

Мнение эксперта

Дорогие товары предлагаем в первую очередь

Дмитрий Пучков ,

совладелец компании «Лаэрта», Москва

Наша фирма занимается реализацией программных продуктов, позиция компании заключается в первоначальной продаже клиентам более дорогих товаров. К примеру, персональное обучение по работе с нашим программным продуктом может обойтись дороже раза в два, чем сама программа. Как правило, в 15 % случаев продаж товара заказывают и курс по обучению. Если впоследствии заказчик отказывается от обучающего курса, то мы готовы предлагать альтернативные варианты, например видео обучение на DVD. Такой курс обучения заказчики с удовольствием приобретают, т.к. стоит он недорого, а для менеджера по продажам это увеличение среднего чека при минимальных затратах.

Как предложить дополнительный товар покупателю: 3 важных момента

Предлагать наиболее дорогие или сопутствующие товары означает, что продавец получает больший доход, а его клиенты будут довольны качеством покупки. Успешный менеджер может приумножить ценность продукции, которую потребитель и так готов купить, т. е. увеличить стоимость товара, там самым повысив размер чистой прибыли. Если продавец в отношениях с клиентом делает множество ошибок, то он упускает большие возможности. Продавец должен уметь предлагать и реализовывать дорогие и сопутствующие (дополнительные) товары, а научиться этому можно в том случае, если использовать при продажах различные методики, тем самым закладывая фундамент для будущего сотрудничества.

Продажа дополнительного товара включает три аспекта:

1. Правильный подход к продажам:

• Вы должны изучить свой товар вдоль и поперек. Продавец обязан знать о своей продукции абсолютно все, т.к. покупатели идут туда, где информацией о нужном товаре владеют больше, чем они. Имея достаточно сведений о товаре, вы сможете с легкостью давать покупателям рекомендации на обновленные версии знакомой продукции. Цель продавца заключается в том, чтобы клиенты доверились ему как человеку, который может предложить улучшенный вариант товара, чем тот, который они хотели изначально.
• «Читайте» своего покупателя. Продавцу необходимо предлагать потребителю тот товар, за которым он пришел. Важна быстрота подбора того или иного продукта, а методики продаж лучше подстроить под определенного человека.
• Установите первый контакт с покупателем . Начните беседу с потенциальным клиентом, поздоровайтесь, покажите готовность оказать помощь в выборе товара и ответить на любые интересующие вопросы. Спросите, что он желает приобрести, т.к. зная потребности покупателя, вы сможете эффективно и плавно подвести беседу к осуществлению продаж.
• Вы должны понимать, когда лучше всего не навязываться клиенту . Не пытайтесь с первых фраз предлагать покупателю дорогой товар. Нельзя навязывать клиенту дорогие вещи, не зная его потребности, но если покупатель уже приобрел определенную продукцию, то совсем нелишним будет предложить дополнительный к ней товар.
• Пусть клиент сам решит, что он может себе позволить. Не говорите сразу стоимость товара, пока не убедитесь в его необходимости потребителю. Решение о приемлемости цен должен принять сам покупатель.

1. Что предлагать клиенту:

• Предложите клиенту аксессуары. Старайтесь увеличить сумму чека, порекомендовав к купленному продукту дополнительный аксессуар.
• Учитывайте свойства товара . Стремитесь предлагать более дорогие изделия, покажите их достоинства и преимущества по сравнению с бюджетным вариантом.
• Подчеркивайте лучшее качество дорогих товаров. В чем конкретно выражается преимущество более дорогого продукта? Объясняйте потребителю улучшенные характеристики и уровень качества дорогих товаров.
• Делайте покупателю конкретные предложения и предоставьте широкий выбор. Старайтесь предлагать необходимый клиенту товар в трех ценовых категориях. Покупатель может самостоятельно выбрать из трех вариантов, но, скорее всего, выбор падет на самый дешевый. Предоставьте клиенту информацию о предлагаемом товаре, чтобы он остановил свой выбор не на цене, а на качестве.
• Позвольте покупателю ощутить предмет. Продавая товары в розницу, предоставьте потребителю возможность осмотреть и потрогать желаемый продукт. Поясните покупателю свойства товара, пока он держит его в руках. После контакта с интересующим клиента продуктом, расстаться с ним и уйти из магазина без покупки будет сложно.

1. Как получить постоянных клиентов:

• Оказывайте внимание покупателю. Относитесь к своим клиентам с уважением и вниманием, позаботьтесь о том, чтобы они снова приходили в магазин за покупками. Для увеличения продаж необходимо ориентироваться на увеличение количества постоянных покупателей.
• Будьте готовым услышать возражения. Как правило, клиенты негативно реагируют на тот факт, когда продавец начинает предлагать товар намного дороже, чем было ими запланировано. Поэтому важно вовремя остановиться и завершить сделку, пока покупатель не передумал.
• Убедите клиента в том, что он сделал правильный выбор. Очень важно одобрить решение потребителя купить выбранный им товар. Это главный момент в таком методе продаж, у покупателя должно остаться ощущение, что он сам без вашего участия сделал свой выбор. Поблагодарите клиента и дайте визитку, сказав, что он может обращаться к вам напрямую. Так вы можете приобрести верного, благодарного и постоянного покупателя.

Как предлагать товар разным типам покупателей

1. Товарный покупатель

Потребитель пришел в магазин за конкретным товаром, т. к. он в нем нуждается. Например, он хочет купить одежду, обувь и т. п. Факт осуществления покупки и ее сумма напрямую зависит от продавца. Назовем такой метод «товарный».

Покупатели такого метода самые благодарные, т. к. они пришли в магазин удовлетворить свою потребность. Продавец по отношению к таким клиентам может перейти сразу к презентационному этапу продаж и вправе смело предлагать необходимый потребителю товар.

Клиенты открыты, активно задают вопросы продавцу, интересуются свойствами товара, сравнивают продукты по производителю и цене. Такие посетители готовы к покупке и порой знают о товаре чуть больше, чем знает продавец. Как правильно предлагать товар покупателю в такой ситуации? Старайтесь сразить клиента той или иной продукцией, потому что чем ярче будут впечатления, тем более вероятно, что он уйдет из магазина с покупкой.

Для получения результата продавцу необходимо:

1. Наладить контакт с клиентом.
2. Впечатлить покупателя продукцией (презентуйте товар, по ходу задавая вопросы).
3. Убедить клиента, что он сделал правильный выбор.

Чтобы это выполнить, продавец обязан:

• досконально знать информацию о предлагаемом товаре (свойства, достоинства, характеристики);
• сравнивать предлагаемый продукт с аналогичным товаром других производителей;
• обеспечить контакт покупателя с товаром (подержать в руках, попробовать, потрогать, померить и т. п.).

Не увлекайтесь чрезмерными рассказами о продукте, уделите внимание потенциальному клиенту. Занимаясь пением дифирамбов товару, можно потерять покупателя. Ошибка продавца полагать, что чем больше он расскажет о продукте, тем больше очарует клиента, но, чаще всего, покупатель приходит в себя и думает, что ему пытаются насильно продать залежалый или дорогой товар. Товарный метод не очень хорош при работе с незаинтересованными в конкретной покупке клиентами, т.к. фраза «Давайте я вам предложу….» моментально заставляет их повернуться и уйти из магазина.

1. Контактный покупатель

Клиента, который готов купить товар, но находится в стадии несрочного выбора, можно назвать контактным покупателем. Не пытайтесь сразу начать продавать такому потребителю, для начала необходимо установить контакт и заполучить доверие клиента. Как предлагать товар в данной ситуации:

• наладьте контакт с покупателем;
• выявите его потребности;
• «примерьте» свою продукцию на необходимость в нем покупателя.

• повернуться к клиенту лицом, отодвинув товар на задний план;
• показать неподдельную заинтересованность в удовлетворении потребностей покупателя;
• вести беседу на языке клиента;
• постараться отвечать на все вопросы покупателя;
• вовремя переводить беседу в сторону продукции.

Сделка будет совершена, если вы поставите на первый план не товар, а интересы покупателя, что крайне важно при осуществлении продаж технически сложных товаров. Недостатки, которые могут быть в данной ситуации:

• трата времени на клиента;
• переигрывание при осуществлении контакта, т. е. порой продавец забывает об истинной цели общения с потребителем и забывает о своем интересе: а) общение с покупателем удается наладить, а увеличения продаж не происходит; б) у продавца получают консультацию, а приобретают у конкурентов;
• продавец ощущает себя обманутым, т. к. он сделал все возможное для того, чтобы покупатель ушел довольным, но товар при этом он не продал;
• метод установления контакта с клиентом заставляет продавца окружить его вниманием и заботой, что может привести к ненужной потребителю покупке. Впоследствии такой покупатель будет избегать навязчивых и чрезмерно приветливых продавцов, выработав способ самозащиты. Нужно помнить, что спугнуть клиентов можно как грубостью, так и доброжелательностью.

1. Мотивированный покупатель

Потребитель не желает купить товар, а в магазине находится по иной причине. Также клиент может быть готов к совершению покупки, но ведет себя демонстративно, показывая, что выбор готов сделать самостоятельно. Такой покупатель отказывается от помощи продавца и берет выбор товара на себя. Данную ситуацию можно назвать мотивированной, т. к. у клиента есть своя мотивация.

Линия поведения продавца должна сводиться к следующей: «Если вам понадобится помощь, я рядом, я готов объяснять и предлагать варианты необходимых вам товаров» или к интереснейшей игре «Наладить контакт».

Покупатель вправе отказать продавцу в общении, а воспользоваться возможностью поработать с возражением клиента – обязанность продавца.

Для достижения эффекта продавец должен:

• наладить контакт с клиентом, постараться найти повод для общения;
• выявить потребности покупателя;
• далее следовать ситуации.

Как предлагать товар предприятиям, или в чем особенности b2b-продаж

B2B-продажи – это такая бизнес-деятельность, когда коммерческие компании стремятся совершить сделку по продаже какого-либо товара другим коммерческим организациям.

Один из секретов успешных b2b-продаж – знать ошибки продавцов:

• продавец не знает достоинства своего товара по сравнению с конкурентными товарами;
• продающая компания должна предлагать и реализовывать не свою продукцию, а должна уметь продавать свой экспертный статус, статус специалиста в своей сфере, который вызывает у клиентов доверие;
• продавец предлагает товар покупателю, хотя недостаточно изучил действительные потребности клиента;
• продавец не ограничивает потребителя по количеству и по времени;
• не умеет работать с возражениями клиентов;
• продавец недостаточно позитивен и энергичен;
• организация презентаций для лиц, которые не могут принять необходимых решений.

Работа с возражениями – важнейшее умение продавца. Возражения могут быть ложными и истинными. Как правило, покупатель пытается спрятать за ложными возражениями истинные. Одно из основных истинных возражений – это «дорого для меня». Как предлагать товар, если продавец слышит подобное возражение, что ему противопоставить:

1. Кейс -> авторитет -> аргументы. Нужно привести пример продажи подобного товара с благоприятной рецензией администрации компании покупателю и описанием всех достоинств продукции или услуг.
2. Продавец до начала переговоров и презентации должен знать, какие денежные средства готов потратить клиент, чтобы ориентируясь на определенную сумму, он мог предложить соответствующий товар.
3. Ценовое отношение покупателя. Продавец должен прямо задать вопрос клиенту: «У нас имеется в наличии необходимый вам товар по определенной цене. Вы готовы выслушать предложение?». По интонационному тону ответа покупателя продавец может определить, продаст он товар по названной цене или нет.
4. Репутация продукции. Ранее у нас был взят на реализацию товар с похожими свойствами, стоил он гораздо дешевле, но пришлось отказаться от него в связи с низким качеством продукции и жалобами потребителей. Наша компания не может предлагать товар низкого качества своим клиентам, т.к. они достойны лучшего. Репутация организации не позволяет заниматься продажами низкокачественных товаров.
5. Имеется подешевле. Клиент ссылается на более дешевый продукт, который ему стали предлагать конкуренты. Ответить на такое заявление можно следующим образом: количество сделок по продаже нашего товара растет, за месяц приток новых покупателей составляет ровно половину от всего объема продаж, остальную половину составляют наши постоянные клиенты. Как вы считаете, если на рынке есть аналогичный продукт с меньшей ценой, то приобретали бы у нас клиенты товары?

Несомненно, легко продавать продукцию, потребность в которой есть у покупателя. Т. е. потребитель, купив тот или иной товар, удовлетворил свою потребность. Продающая компания заинтересована в постоянно совершаемых сделках. Но как быть, если покупатель не нуждается в товаре? Есть определенная методика , которая поможет ответить на важный вопрос: «Как предложить товар, чтобы его купили?».

Задача продавца заключается в том, чтобы он оказал помощь покупателю в осознании и удовлетворении потребности в том или ином товаре или услуге. Например, вы хотите продать тренинг по продажам, но ни директор компании, ни руководитель отдела продаж не осознают нужность тренинга в их деятельности.

Менеджер задает 4 типа вопросов:

1. Ситуационные вопросы обладают общим характером и задаются по ситуации:

• общие вопросы по отделу продаж компании;
• сколько сотрудников трудятся в отделе продаж?
• у вас организованы входящие обращения от покупателей, либо менеджеры по продажам используют холодные звонки?
• кто на сегодняшний день ваши клиенты – b2b или b2c?

1. Проблемные вопросы , которые должны навести покупателя на мысли о существующей проблеме:

• сколько сделано менеджером за рабочий день холодных звонков? Стараясь ответить на заданный вопрос, клиент погружается в проблему;
• какова результативность холодных звонков? Если клиент называет вам точный показатель, то это проблемная ситуация, потому как результативность будет крайне низкой. Если клиент не может ответить на такой вопрос, то это тоже проблемная ситуация, т.к. руководство не знает эффективность деятельности отдела продаж;
• каково число новых клиентов компании, которых менеджеры нашли за последний месяц? Сам вопрос является целью фокусирования на проблеме, т.е. клиент не знает, что есть определенная проблема, но, тем не менее, ему приходится обратить на нее внимание.

1. Извлекающие вопросы . Цель таких вопросов заключается в усилении проблемы. Содержание вопросов будет зависеть от конкретики проблемы:

• как часто вы слышите покупательские возражения, как менеджеры с ними справляются, каким образом обрабатывают возражения, сколько сделок купли-продажи было совершено после обработки возражений;
• за последний месяц в компанию поступило около ста обращений, сколько из них было сделок купли-продажи?
• оцените менеджеров своей компании по 10-бальной системе;
• если клиент на вопрос о количестве новых покупателей за последний месяц ответил вам, к примеру, четыре, то можно смело заявить, что после прохождения тренинга продаж это число увеличится в 2 раза. Т.е. нужно клиента глубоко погрузить в проблему и обозначить предстоящие результаты в конкретных показателях.

1. Наводящие вопросы . Цель таких вопросов заключается в том, чтобы клиенту внушить возможность изменить сложившуюся ситуацию. В принципе, наводящие вопросы начитают этап предпродажи:

• Если ваш менеджер будет делать за рабочий день не 10 звонков потенциальным покупателям, а 50, то как изменится объем продаж компании?
• Если ваш менеджер грамотно и правильно стал бы обрабатывать все возражения клиентов, такие как: «надо подумать», «у меня нет денег», «слишком дорого», «мы сотрудничаем с другими» и т.п., то сколько дополнительных покупателей получила бы компания?
• Если отдел продаж увеличит продажи вдвое, достаточно ли товара у вас на складе?

Клиент задумывается над каждым вопросом, тем самым еще более погружаясь в проблему, его все больше озадачивают ваши вопросы, порождающие новые вопросы, но уже от него к вам. Настал момент, когда клиент готов к презентации и можно начать предлагать продукцию или услугу.

Мнение эксперта

Коммерческое предложение – первый шаг к налаживанию отношений с клиентом

Наталья Шорохова ,

руководитель отдела оптовых продаж группы компаний «Обувь России», город Новосибирск

Коммерческое предложение нашей компании начинается с краткой характеристики фирмы и торговой марки. Мы стараемся донести до покупателей информацию о давности ведения бизнес-деятельности, приводим реальные показатели, которые характеризуют нас как стабильную и надежную организацию. Мы представляем на рынке свою основную марку «Вестфалика», данный бренд пользуется популярностью среди клиентов, работающих как в розницу, так и оптом.

Затем мы рассказываем клиентам о предоставляемых нами дополнительных услугах, чтобы они убедились: с нами выгодно сотрудничать. Нашим заказчикам мы всегда предлагаем бесплатную доставку товаров в транспортную компанию, а если клиент обнаружит в товаре брак, то мы за свой счет возвращаем его. Заканчиваем коммерческое предложение новостями по разработке и производству новой продукции.

Текст коммерческого предложения умещается на одной странице, к которому мы прикрепляем каталог с новой коллекцией, прайс, разъясняем систему скидок. Коммерческое предложение является отличным способом наладить контакт с потенциальным покупателем. Затем мы даем подробные консультации по электронной почте или по телефону, отвечаем на любые возникающие вопросы.

Как предложить товар магазину на реализацию

Сложно предлагать товар крупным сетевым магазинам, если ваша компания является новичком на рынке. Репутация компании-поставщика и ее опыт крайне важен для заказчика. Он должен быть уверен в поставщике, доверять и достоверно знать, что товары в необходимом количестве будут доставлены ему в срок. Успешность сделки между поставщиком и заказчиком, а также будущее партнерство зависит от того, насколько хорошо будет продаваться поставленная продукция в торговых точках заказчика. Проведение рекламных акций играет важную роль в осуществлении продаж.

Немаловажным фактором успешности продаж является уникальность продукта. Как правило, покупатели доверяют проверенной продукции и не стремятся скупать новый, но аналогичный товар.

Чтобы быть востребованным поставщиком для крупных заказчиков, необходимо обладать ассортиментом продукции . Собственник сети торговых точек скорее заключит контракт с поставщиком, который готов предлагать целый ряд товаров, нежели с поставщиком, предлагающим один вид продукции.

Поставщик, желающий работать с крупными заказчиками, должен быть открыт к предложениям, следить за покупательским спросом и быть готовым вносить изменения в свои товары. Компании, не готовые корректировать свой ассортимент продукции, не могут стать постоянными поставщиками для крупных сетевых торговых точек.

Перед тем как пойти на переговоры с крупным заказчиком, рекомендуем поставщику тщательно изучить ритейлер, внимательно ознакомиться с его основными и дополнительными принципами. Только изучив магазин, поставщик, имеющий намерение тесно сотрудничать с выбранным заказчиком, может подать заявку .

Заполняя анкету, указывайте только реальные сведения о своей компании, т. к. заказчик может потребовать от вас подтверждающие документы. Крупные заказчики довольно долго рассматривают заявки, поданные потенциальными поставщиками. Поставщик сможет получить отрицательный или положительный ответ через 2-3 недели после подачи заявки.

Далеко не с каждым потенциальным поставщиком захочет лично встретиться заказчик, т. к. получить встречу в офисе заказчика нелегко. Если предложение уникально, заказчик наверняка захочет лично переговорить и задать все интересующие вопросы поставщику. Производителям и поставщикам не стоит бояться крупных заказчиков, нужно активно действовать в продвижении своей продукции. Перед встречей с администрацией заказчика необходимо подготовиться и быть уверенными в своих силах. Если чрезмерная эмоциональность может помешать вам при встрече с руководством заказчика, наймите представителя, который успешно проведет деловые переговоры по сотрудничеству вместо вас. Хорошо подготовьтесь к презентации продукции: грамотное описание товара с акцентированием на его достоинствах выгодно представит вас в глазах заказчика.

В дальнейшем компания-поставщик должна быть готова в любой момент увеличить объемы производимой продукции без изменения ее качества. Если производитель уверен в своих силах, готов к предстоящим переменам, то обязательно нужно оговорить этот факт во время проведения переговоров.

Как предлагать товар по телефону: 2 возможные ситуации

По статистике, 2/3 сделок купли-продажи начинаются с телефонного звонка, поэтому любой менеджер обязан знать методику продаж по телефону. Торговые компании ведут активную работу для поддержания взаимоотношений с постоянными контрагентами, уведомляют об ассортименте продукции, о предоставлении скидок, бонусов, а также ищут по телефону новых клиентов.

Методику продаж можно рассматривать в двух вариантах. В первом варианте менеджер звонит действующему или потенциальному клиенту. Цель такого звонка состоит в поиске контактных лиц, сборе необходимой информации, привлечении новых клиентов и т.п. Во втором варианте клиент звонит менеджеру. Цель звонка – удержание менеджером клиента, чтобы он перешел в категорию постоянных. Компания должна разработать регламенты для первого и второго варианта продаж по телефону, в которых будет подробно прописан алгоритм действий.

Ситуация 1. Менеджер звонит клиенту

Если менеджер звонит впервые потенциальному клиенту, то необходимо подойти к разговору с особой изобретательностью.

Цель звонка - выход на лицо, принимающее решения (руководитель компании, начальник отдела снабжения). Перед тем как звонить клиенту, соберите как можно больше информации о нем, а именно: структура организации, потребности и т.п. Добыть необходимые сведения можно следующими способами: Интернет, СМИ, социальные сети, телефонные звонки и т.п.

Методика продаж трехэтапная:

• Начало разговора

К примеру, менеджер хочет реализовать автозапчасти для транспортного парка клиента. Собирая информацию различными способами, менеджеру реально узнать, что интересующее его юридическое лицо пользуется автомобилями марки «Ситроен», а руководителя компании зовут Николай Петрович. Соответственно, менеджер может начать беседу следующим образом: «Доброе утро, я хотел бы поговорить с Николаем Петровичем. Меня зовут Алексей, я менеджер компании «Автомодерн», звоню по проблемам трансмиссии автомобилей «Ситроен» из вашего транспортного парка». Построив свой разговор таким образом, шансы на то, что менеджера соединят с Николаем Петровичем больше, чем, если бы он начал свой разговор с конкретного предложения: «Здравствуйте, я менеджер Алексей компании «Автомодерн», есть ли у вас потребность в автозапчастях?».

• Продолжение разговора

Далее нужно разговорить клиента, при этом беседа должна носить неформальный вид. К примеру, менеджер ознакомился с проблемами автомобилей марки «Ситроен» последних 10-ти лет выпуска, продолжить беседу можно именно на эту тему. Задавайте клиенту открытые вопросы, вынуждая его давать развернутые ответы. Выслушайте клиента, возможно из вашей беседы вы поймете проблемы и нужды будущего партнера.

Затем нужно корректно предложить услуги своей компании, которые могут быстро и эффективно решить проблемы клиента. Старайтесь не навязываться, представьте, что на той стороне телефонного провода человек, уставший от бесконечных коммерческих предложений, выстраивайте разговор именно с позиции разрешения его проблем.

• Окончание разговора

Разговор не должен занимать много времени. Задача - установление контакта. Закончите разговор на позитивной ноте и надежде на плодотворное партнерство. Если вам отказали, то не нужно огорчаться, эффективно предлагать товар или услугу с первого раза получается не у всех. Компания, которой вы звонили, теперь знает вашу фирму, а вы как менеджер получили очередной опыт телефонных переговоров.

Ситуация 2. Клиент звонит менеджеру

Теперь разберем методику продаж при звонке менеджеру непосредственно клиента:

• Приветствие

Перед тем как начать беседу, подождите пару гудков, далее возьмите трубку, поприветствуйте звонившего, назовите наименование компании и представьтесь. Говорите с клиентом с улыбкой, приятным тембром (для мужчин - нижний регистр, для женщин - средний регистр), доброжелательно. Менеджеру важно понимать, что во время беседы он говорит не от себя лично, а от лица всей фирмы, и, следовательно, ответственен за соблюдение репутации и имиджа компании. Если вы переключаете клиента на другого работника вашей организации, ожидание должно составлять не более 0,5 минуты. Если по какой-либо причине специалист не может ответить в рекомендованное время, попросите клиента перезвонить чуть позже.

• Разговор

Начав обмениваться фразами, покажите свой интерес к деятельности клиента, выслушайте его, задайте дополнительные вопросы, детализируйте полученную информацию. Старайтесь не затягивать разговор, осознайте проблемную ситуацию клиента, ответьте на вопросы. Когда вы владеете достаточной информацией о проблемах и нуждах клиента, предлагать товар или услугу гораздо проще.

Следите за эмоциями клиента, воспользуйтесь приемами убеждения, техниками НЛП, методикой живых продаж.

Если, разговаривая с клиентом, вы понимаете, что вам недостаточно информационных данных, возьмите паузу, попросите оставить контакты, по которым вы обещаете перезвонить позднее. Договаривайтесь на конкретный срок, т.к. компания, не исполняющая своих намерений и обещаний, теряет доверие в глазах контрагента.

• Конец разговора

Согласно этикету беседу должен закончить тот человек, который ее начал. Обозначьте итоги разговора, так вы дадите собеседнику понять, что вы намерены закончить беседу. Дружелюбно попрощайтесь, пожелайте удачного плодотворного продолжения дня.

Как в интернете предложить товар через соцсети

Мы рассмотрели, как предлагать товар покупателю в магазине, но продвигать и предлагать товар возможно и через социальные сети. Неэффективно заниматься продвижением товара через социальные сети, не имея специальной подготовки и не понимая выгоды от использования данного средства в увеличении и оптимизации продаж. Чаще всего компания преследует цель превратить пользователей в клиентов. Начните с того, что познакомьте их с брендом вашей компании, а затем доведите их до продаж. Когда пользователь стал вашим клиентом, делайте ставку на превращение данного клиента в промоутера вашей продукции или услуг.

1. Целевая аудитория вашей фирмы должна соответствовать целевой аудитории соцсети.
2. Не устанавливайте дополнительных препятствий на пути продажи продукции через соцсеть (специальная регистрация, длительная обработка ответов или запросов и т.п.).
3. Наполните вашу группу соцсетей уникальным и актуальным контентом, приобретите как можно большую целевую аудиторию и т.п.
4. Зарабатывайте доверие и уважение пользователей (стремительная обратная связь, быстрая обработка заявок и т.п.).
5. Не торопитесь, вам понадобится примерно три месяца для налаживания стабильных и результативных продаж через Интернет.

Совет 1. Систематичность и регулярность публикации постов в соцсетях

Успешные известные компании, у которых можно взять за образец тексты рекламных постов, размещали в социальных сетях 12 постов в неделю. Большинство постов опубликовывалось в будние дни, а в выходные дни количество постов уменьшалось. Для каждого поста характерно свое время суток публикации в соцсети. Соблюдение плана выхода постов крайне важно для эффективности доведения до пользователей необходимой информации.

Большинство компаний размещают свои посты в Facebook и повторяют их в Twitter. Twitter – социальная сеть, являющаяся отличной площадкой для поиска клиентов и распространения необходимой информации.

Совет 2. Пользовательский контент обязательно нужно задействовать

Контент, созданный пользователями, считается мощной маркетинговой формой и вызывает максимальное доверие у аудитории. Применение пользовательского контента гарантирует компании хорошие рекомендации, а также дает возможность охватить широкий круг пользователей социальных сетей. Вот почему организации, имеющие сообщества бренда в социальных сетях, дают возможность пользователям быть услышанными.

Совет 3. Важность зрительного контента – фотографии товара

Не занимайтесь копированием фото продукции с сайтов конкурентов, т. к. вы, таким образом, повышаете в поиске конкурентный продукт, а не свой. Не скупитесь на организацию фотосетов, заказывайте качественные фотографии товаров на белом фоне. Размер файлов фотографии не должен быть большой, в противном случае, они долго загружаются, потенциальный клиент может не дождаться загрузки и уйти на сайт конкурентов. Файл с фото должен содержать в своем названии ключевые слова, свойства продукции и наименование модели. Когда добавляете фото в карточку товара, заголовок каждой фотографии должен начинаться со слов «фото» или «фотография», не оставляйте без заполнения альтернативное наименование картинки.

Практически каждый пост знаменитых брендов и компаний на Facebook состоит из картинок или видео. Пользователей привлекают яркие фотографии в постах больше, чем просто его текстовое содержание.

Фотографии, используемые в постах, быстро распространяются среди пользователей, это лишний раз доказывает, что социальные сети – лучший канал маркетинга.

Совет 4. Короткие и лаконичные описания товаров работают эффективней

Используете краткие, понятные, лаконичные описания продукции, потому что они приносят отличный результат в продвижении товаров. Чтобы предлагать товар целевой аудитории грамотно, наймите профессионального копирайтера, он напишет краткое, интересное и завораживающее описание продукта, который захочется купить. Старайтесь предлагать и продвигать свою продукцию путем предоставления пользователям качественной картинки с красивым интригующим описанием товара.

По статистике, наиболее эффективные описания продукции насчитывают порядка ста символов, но если говорить конкретно про Facebook, то лучшим вариантом считается описание товара, содержащее 40-80 символов.

Совет 5. Представление новых товаров – основная часть постов

Продавая через соцсети, стремитесь предлагать пользователям социально-известную продукцию, но не забывайте, что даже самый распространенный и популярный товар может по какой-либо причине быть не востребованным через соцсети. Нужно провести анализ статистической информации, чтобы определить наиболее социально-известные продукты.

Все комментарии, ответы на вопросы старайтесь сопровождать ссылкой, которая приведет пользователя на сайт с демонстрацией товара. Порой переход по такой ссылке даст пользователю больше информационных данных, чем сам пост. Ссылки увеличивают конверсию, что тоже является отличным механизмом в продвижении товара.

Совет 7. Актуальность цен на предложенные товары

Не создавайте границы между продавцом и потребителем. Хотите привлечь внимание покупателей, но есть страх спугнуть их стоимостью товара? Не тратьте ни время покупателей, ни свое, т. к. если стоимость продукции для клиента неприемлема, то он ее не купит.

Совет 8. Простая процедура заказа

Если вы решили создать через социальные сети интернет-магазин, то не усложняйте пользователям процедуру покупки товара. Отталкивающими нюансами могут стать: переходы на другие сайты, регистрация и т. п. Разработайте простейшую процедуру покупки продукции, например, сделав комментарий под постом, направив личное сообщение и т.п.

Предоставьте много способов оплаты за выбранный пользователем товар. Покупатель может расплатиться как денежным переводом на карту продавца, почтовым переводом, виртуальными деньгами (Яндекс-деньги, Киви, Webmoney и т. п.).

Совет 10. Систематичности обновления ассортимента

Все покупатели любят, когда им предоставляют выбор. Девушки могут много часов ходить по магазинам, примеривая, выбирая, прицениваясь, присматриваясь, прежде чем окончательно остановят свой выбор на той или иной вещи. В социальных сетях так же, как в магазине, нужно предоставить ассортимент товаров, чтобы покупатель мог выбрать то, что ему действительно понравится. Разбейте виды продукции на альбомы, предлагать товар таким образом очень удобно как для продавца, так и для потребителей.

Тщательно следите за актуальностью выложенной в сеть информации. Старайтесь прописывать напротив каждого товара фразы «временно отсутствует», «в наличии».

Совет 11. Популярность трендовых вещей

Изучайте вещи в тренде, т.е. товары, находящиеся на пике популярности. На трендах можно хорошо заработать, поэтому такие товары надо активно предлагать потребителям.

Совет 12. Постоянные обновления информации сообщества/группы

Покажите вашим клиентам частое обновление ассортимента продукции, главное – не впадайте в крайности, в противном случае, можете попасть в бан. Часто обновляя товар, вы многократно мелькаете в новостях сети, что привлекает внимание большого количества пользователей.

Совет 13. Оперативная реакция на комментарии

Старайтесь быстро реагировать на оставляемые комментарии и вопросы пользователей. Быстрота ответов выигрышно сказывается на вашей репутации. Затягивая с ответами, вы можете потерять потенциального клиента, который купит аналогичный товар у конкурирующей компании.

Совет 14. Комьюнити-менеджмент

Грамотную работу в вашем сообществе составит комьюнити-менеджмент, за счет которого можно заслужить максимальное доверие пользователей, которые далее станут постоянными клиентами. Никогда не удаляйте негативные комментарии и высказывания в социальных сетях, умейте публично отстоять свою правоту или, наоборот, признать свои ошибки. Собирайте отзывы довольных покупателей, т. к. это приведет к тому, что вашу компанию начнут рекомендовать знакомым и друзьям. Отзывы клиентов должны быть реальными, потому что положительные рецензии с фейковых страниц не принесут вам пользы.

Совет 16. Высокая активность

Если в социальных сетях продвигать и предлагать товар пассивно, то бизнес-деятельность вашей компании будет зависеть от эмоционального настроя пользователей соцсетей. Будьте активны, размещайте уникальный контент, провоцируйте обсуждение бренда. Активно участвуя в дискуссиях, вы можете убедить и подтолкнуть пользователей купить вашу продукцию.

Совет 17. Настрой на продажи

Придерживайтесь следующего правила размещения постов в соцсетях: 80 % интересного и полезного контента, не относящегося к вашему бизнесу, остальные 20 % постов должны знакомить пользователей с брендом вашей компании и инициировать продажи.

Совет 18. Мониторинг

Одним из важных инструментов в рекламных и маркетинговых мероприятиях является мониторинг в социальных сетях. Важно быть осведомленными, знать все новости, события и мероприятия, которые каким-либо образом связаны с вашим брендом, нужно быстро реагировать на комментарии, обсуждения, вопросы ваших потенциальных клиентов. Тесно общаясь с пользователями социальных сетей, вы приобретаете доверие и позитивное отношение к компании.

В качестве заключения подчеркнем, чтобы успешно продвигать и предлагать товар в соцсетях, необходимо разработать четкую стратегию действий. Нужно изучить и усвоить все вышеизложенные советы для того, чтобы получить нужную конверсию и объемы продаж. Не могут социальные сети заменить классические методики продаж, но они эффективно помогают увеличить число клиентов компании.

Информация об экспертах

Дмитрий Пучков , совладелец компании «Лаэрта», Москва. Основана компания в 2004 году, является официальным франчайзи 1С. Официальный статус «франчайзи 1С» и «сервис-партнера» позволяет организации на легальных правах представлять интересы разработчика бизнес-программ на рынке программного обеспечения в России, а также выполнять различные операции по продажам, настройке, установке и сервисному обслуживанию.

Наталья Шорохова , руководитель отдела оптовых продаж группы компаний «Обувь России», город Новосибирск. Сфера деятельности: торговля обувью в розницу. Организационная форма: общество с ограниченной ответственностью. Территориальное размещение: головной офис располагается в городе Новосибирске; 14 региональных подразделений располагаются в Омске, Иркутске, Томске, Красноярске и других городах России. Штат сотрудников: 1100 человек. Чистая выручка составляет свыше 1,3 млрд. рублей (в 2009 г.).

Эту картину можно частенько наблюдать в магазинах – заходит покупатель, начинает присматриваться, к нему подходит продавец, задает вопрос и… покупатель уходит.

А бывает и совсем наоборот, продавец задает вопрос и …покупатель отвечает, завязывается диалог и в результате клиент уходит с покупкой, а магазин остается с деньгами.

Ниже я расскажу вам 3 проверенных способа как правильно предлагать товар покупателю.

4 этапа продажи

Как философов интересует вопрос что первично яйцо или курица, так и продажников мучает что сделать вначале: задать первым вопрос покупателю или ждать, когда покупатель задаст первым и … тогда уже присоединиться. Все дело в том, что нет однозначного ответа как на первый, таки на второй вопрос.

От себя скажу, что на самом деле все зависит от продавца,как он привык продавать, как у него покупают — работает и так и этак, у каждого по-разному.

Но есть формула продаж продукта, состоящая из 4 этапов

• На первом этапе продавцу нужно привлечь внимание покупателя – это может быть просто появление продавца в поле зрения клиента, или приветствие,или вопрос;
• На втором этапе продавец вызывает интерес у покупателя к … продукту (товару/услуге) – здесь уже однозначно, как говорит Жириновский, должен быть вопрос. Но будет он от продавца или покупателя уже зависит от вашей системы продаж и стандартов обслуживания. Другими словами, еще этот этап называют выявлением потребностей.;
• На третьем этапе продавец провоцирует потенциального клиента на покупку – на этом этапе дайте говорить покупателю. Задавайте ему правильные наводящие вопросы и … он сам себе продаст. Вам останется только перейти к заключительному 4 этапу;
• На четвертом этапе продавец получает деньги . Предлагает покупателю дополнительно приобрести какие-либо товары/услуги. Провожает покупателя в отличном настроении от приобретенного продукта.

откроется в новой вкладке

Внутри могут быть уточнения и дополнения, но в целом продавец и покупатель при продаже проходят эти 4 этапа.

«Встречают по одежке» или почему важен первый вопрос покупателю

Как при знакомстве нас всегда встречают по одежке, так и покупатель всегда обращает внимание на первый вопрос, который ему задает продавец. Вот почему так важно задать правильный вопрос, который не отпугнет, а наоборот … заставит проявить интерес.

Эту ситуацию я наблюдал не один раз в магазинах по продаже бытовой техники.

Заходит человек в торговый зал, останавливается у витрины.

Тут же к нему направляется продавец-консультант с вопросом

• Вам помочь? или
• Вам подсказать? или
• Что вы ищете? или
• другой вопрос, но важно не сам вопрос, а поведение потенциального клиента.

Он с ужасом в глазах, говорит, что-то типа: — «нет, спасибо» и уходит. Потому что понимает, сейчас ему начнут продавать …

Знакомая ситуация, не правда ли?

Я сам в такую несколько раз попадал, как покупатель и уходил, потому что не люблю, когда мне продают. Люблю сам покупать, то что мне нужно … ну или не нужно, но это я понимаю уже после.

Прежде чем перейти к способам правильного предложения, пару слов о том, какие бывают вопросы.

3 вида вопросов

Закрытый вопрос – предполагает ответ «да» или «нет», третьего не дано.

Такие вопросы хорошо задавать, когда нужно уточнить конкретику. Когда нужно получить три «да» в ответ, есть такая техника. Когда нужно разговорить стеснительного покупателя, чтобы потом перейти к другим типам вопросов. Когда ваш собеседник любитель поговорить также уместно задавать такие вопросы.

Но будьте аккуратны. Отвечая на закрытые вопросы при выявлении потребностей, потенциальный покупатель может решить, что он попал на допрос. Поэтому можно начинать с закрытых и перейти к …

Открытый вопрос – дают возможность покупателю дать вам как можно больше информации.

Как правило, начинаются такие вопросы со слов:

• сколько?
• почему?
• какой?
• в связи с чем?

и тд, главное, чтобы дать возможность высказаться человеку, которому вы задали вопрос.

Это обширная тему, чтобы разобраться — прочитайте статью (откроется в новой вкладке)

Открытые вопросы хороши, как в начале диалога, так и в середине, в общем в любой ситуации, когда вам нужно получить развернутый ответ.

Альтернативный вопрос – дает вашему собеседнику право выбора ответа.

Когда вы задаете этот вид вопроса, вы сразу же предоставляете 2 или более вариантов ответа. Как правило, 2 или 3, больше не стоит.

Таким образом у покупателя возникает иллюзия, что он сам выбирает, то что ему нужно. Но мы то с вами знаем, что на самом деле он ответит так, как нужно продавцу.

Эти вопросы хороши для:

• начала диалога
• подведения промежуточных итогов
• в середине диалога, чтобы перевести в нужное русло

Как правильно предлагать товар покупателю – 3 проверенных способа

Вот теперь можно и перейти к правильным способам для предложения товара.

Вас проконсультировать или хотите осмотреться?

Первый способ – вместе с приветствием задаете альтернативный вопрос.

Пример: «Доброе утро. Вас проконсультировать или желаете осмотреться?»

Преимущества:

1. Вы не позволяете потенциальному клиенту сказать вам«нет»;
2. Страхуете себя от отрицательного ответа;
3. Вы даете возможность выбора: или проконсультироваться или присмотреться к товару и … позже обратится к вам;
4. Поскольку вы дали покупателю самому выбрать вариант ответа (наивный, но он действительно так думает) он лояльнее будет к вам относится. Даже когда он скажет: «я сначала хочу осмотреться», через 2-3минуты он сам подойдет к вам с вопросом;
5. Это вопрос показывает, что вы не навязываетесь покупателю и готовы помочь по первому его зову;
6. Этот вопрос применяет очень мало продавцов в своей практике, поэтому вы станет своим для клиента, все любят эксклюзивность.Вас запомнят, как «особенного» продавца и приведут своих друзей и знакомых.

Минусы:

Может попасться клиент в не настроении, которого раздражают любые вопросы, да и …

У Вас ремонт или присматриваете двери на будущее?

Второй способ подразумевает тоже альтернативный вопрос, но вы предлагаете немного другой выбор.

• Здравствуйте, выбираете себе или на подарок?
• Добрый день, подбираете мужчине или женщине?
• У вас ремонт или присматриваете двери на будущее?
• Выбираете новый автомобиль или пока присматриваете на будущее?

Преимущества:

1. Вы ни в коем разе не получите ответ «нет»;
2. Вы сразу можете отсеять горячего клиента,которому нужно сейчас;
3. В случае наплыва клиентов, вы всегда можете предложить осмотреться человеку, которому нужно на будущее и подойти к нему,когда обслужите горячих клиентов;
4. Этим вопросом вы втягиваете клиента в разговор и определяете его приоритеты;